Ante la manifiesta irracionalidad que caracteriza la mayor parte de nuestras decisiones caben varias reacciones. La más frecuente es alertar a la gente de nuestras limitaciones intelectuales e intentar protegerla de sus sesgos cognitivos. Una segunda opción, tal vez más práctica e interesante, es utilizar esas limitaciones en el propio beneficio de las personas y la sociedad. En un estudio que se publicará próximamente en Psychological Science, Hsee y colaboradores han recurrido a esta última estrategia para diseñar un protocolo que permita aumentar la cantidad de dinero que las personas destinan a beneficencia. Una de las características más llamativas de las donaciones es que casi nunca prestamos atención al número de personas que podrían beneficiarse de nuestro desembolso. Si, por ejemplo, nos piden dinero para pagar los materiales de un aula de educación infantil, posiblemente nuestra predisposición a dar algo y la cantidad de dinero que demos serán las mismas si nos dicen que en esa aula estudian veinte niños que si nos dicen que los beneficiarios potenciales son cuarenta. Estudios previos muestran que la disposición a donar dinero depende casi únicamente de la imagen concreta que nos viene a la mente cuando pensamos en un posible beneficiario y de la reacción afectiva que nos provoca esa imagen. El número de personas que se puedan beneficiar no entra en el cómputo, especialmente si se trata de un número elevado. Aprovechándose de lo que en principio es una limitación cognitiva, Hsee y colaboradores proponen que a la hora de pedir dinero para caridad habría que preguntar a los donantes primero cuánto dinero darían a una persona concreta y sólo después preguntarles cuánto donarían al grupo completo. Dado que nuestra inclinación inicial es la misma independientemente del número de alumnos que se vaya a beneficiar de nuestra donación, es mejor que nos pregunten primero cuánto dinero daríamos para pagar los materiales de un estudiante y que después nos pregunten cuánto daremos para el grupo de veinte estudiantes. Lógicamente, la cifra que daremos no será exactamente el resultado de multiplicar el primer número por veinte, porque la cantidad resultante seguramente superará lo que estamos dispuestos a donar. Sin embargo, seguro que tampoco daremos al grupo exactamente lo mismo que daríamos a un solo niño. Intentaremos ser coherentes y dar al grupo completo más de lo que daríamos a un solo individuo. En los tres experimentos que han realizado Hsee y colaboradores, se observa que esta estrategia funciona no sólo en un estudio de laboratorio, sino también en situaciones reales. En uno de sus experimentos de campo, los participantes eran ejecutivos adinerados a los que se pedía ayuda para financiar la carrera investigadora de setenta estudiantes de doctorado. Los ejecutivos dieron cuatro veces más dinero cuando se les preguntó cuánto darían a cada estudiante antes de preguntarles cuánto iban a dar para el grupo completo. Dicho de otra forma, el 75% de esos estudiantes le deben su beca a una simple pregunta adicional que los investigadores pusieron en un formulario. Ojalá siempre fuera tan fácil hacer el mundo cuatro veces mejor.

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Hsee, C. K., Zhang, J., Lu, Z. Y., & Xu, F. (in press). Unit asking: A method to boost donations and beyond. Psychological Science.